Как повысить КПД отдела продаж и не навлечь на себя гнев конкурентов
Работая в разных городах и странах, я очень часто сталкиваюсь с ситуациями, как на интернет-провайдеров активно наезжают коллеги по цеху.
От «Ростелекома», «Дом.ru» и многих других операторов идут или звонят продажники с рассказами о том, что компания-конкурент закрывается.
Или что компания-конкурент берет магистральный канал у нас, они «перекупы» и лучше пользоваться напрямую от поставщика.
Все эти хитрости так или иначе помогают продавцам увеличить свои продажи. Но сам подход создаёт серьезную волну негатива от компаний-конкурентов.
Как без последствий увеличить продажи? Как легко и быстро вводить новых сотрудников в команду? Что делать, чтобы отдел работал, как часы, и не прибегал к подобным хитростям?
Для начала расскажу про главный показатель, на который будем ориентироваться.
Это КПД – коэффициент полезного действия менеджера. Проще говоря – эффективность его работы.
КПД высчитывается просто: допустим, ваш агент Иван Иванов отработал 25 дней, и за это время он собрал 35 заявок. Делим 35 на 25 – получаем КПД — 1,4.
Этой формулой можно рассчитать также производительность группы и отдела.
Есть и нормативы КПД: для новичка это 0,5, для полноценного агента – 1, для продвинутого менеджера – 1,3.
Кроме уровня продаж, КПД напрямую влияет на зарплату менеджеров и уровень их лояльности к компании. Последний показатель очень важен – чем выше лояльность, тем довольнее ваши работники и, соответственно, меньше «текучка». В сфере продаж, где часто работают студенты или начинающие специалисты, это всегда актуально.
И последнее — коэффициент полезного действия показывает работу не только отдела продаж и отдельных агентов, но и топ-менеджеров и руководителей. Он отражает эффективность процессов и инструментов, которые используются в компании.
Поэтому когда коллеги пытаются опровергнуть, что подобные хитрости — это личная инициатива продавцов и не является негласным инструментом продаж, в это вериться с трудом.
Итак, мы разобрались, что для увеличения продаж необходимо увеличивать КПД. Как это сделать без последствий?
Цель руководителя – выработать системный подход к достижению КПД. Для этого необходимо:
— определить ключевые факторы, влияющие на КПД;
— оценить текущее состояние этих факторов, выявить точки роста (показатели, которые нуждаются в улучшении);
— спланировать мероприятия для отработки точек роста (групповые и индивидуальные);
— оценить эффективность этих мероприятий и сделать отчет по динамике КПД после проведенной работы.
Какие факторы влияют на КПД?
Здесь выделим несколько блоков:
Первый – организационный. К нему относятся:
1. Найм менеджеров: первичные собеседования, оценка уровня компетентности соискателей, их потенциала и мотивации к работе.
2. Наставничество: работа опытного сотрудника с новым менеджером. Новички знакомятся с отделом и получают ориентиры, как работать эффективно. Именно на этом этапе руководители допускают ошибки чаще всего. А именно – вообще пропускают его. В итоге новички так и не выходят на эффективную работу.
3. Тестирование стажеров перед трудоустройством: оценка уровня их знаний, которые, естественно, повлияют на КПД.
4. Контроль КПД новичков. Этот этап позволяет оценить эффективность мероприятий по найму и адаптации, и, если необходимо, внести в них корректировки.
Все мероприятия по найму и введению стажеров в курс дела будут влиять на КПД в будущем. Менеджеры с нулевым КПД в скором времени потеряют мотивацию и покинут компанию. Если агент работает неравномерно (КПД скачет), нужно также выяснять причины.
Росту КПД способствует своевременное обучение. Об этом – следующий блок:
1. Составление графика обучения. Цель – чтобы все сотрудники прошли его. График может быть поделен на блоки для новичков и опытных.
2. Контроль явки на обучение. Если необходимо – подготовьте справки для учебных заведений менеджеров.
3. Организация обучения.
Это важнейшая часть, от которой зависит результат. Не стоит превращать все в университетские лекции – найдите золотую середину между информативностью и эмоциональностью подачи материала.
4. Работа с возражениями. Если у вас нет книги возражений – считайте, у вас нет отдела продаж. Такой материал должен быть в каждой компании: это речевые фишки менеджеров, ответы на частые вопросы клиентов, преимущества вашего продукта и т.д.
5. Контроль КПД после обучения. На этом этапе выясняем, какие инструменты обучения работают и ликвидируем проблемы в коммуникации руководства и менеджеров. Возможно, сотрудник работает плохо, потому что чего-то не понимает, и решение вопроса даст резкое увеличение его КПД.
Дисциплинарный блок:
1. Составление фактического рабочего дня – во сколько сотрудники приходят в офис, во сколько выходят «в поля», когда возвращаются и т.д. Это должен быть четкий процесс, по которому работают все, в том числе руководство отдела. Если кто-то из руководителей без причины уходит раньше – сотрудники начнут делать так же.
2. Составление норм обхода квартир, контроль выхода на клиентов. Чем больше людей охватят менеджеры, тем выше КПД.
3. Правила отдела. Сюда относятся мотивационные собрания, подведение итогов, вечерние/утренние чаепития и другие мероприятия отдела продаж. Все это повышает лояльность сотрудников и сплоченность команды, улучшает коммуникацию с руководством.
«Полевой» блок. Непосредственная работа с клиентами, от которой напрямую зависит КПД:
1. Проведение полевого контроля. По опыту, для этого желательно привлекать сотрудников всех отделов. Это даст полную обратную связь по работе менеджера и рекомендации по его развитию.
2. Проведение проверок тайным покупателем (очень удобно направлять менеджеров в дом, где живут друзья или знакомые).
3. Записи диалогов с клиентов и работа над ошибками. Это отличная возможность агенту услышать себя со стороны и сделать выводы о работе.
4. Качественная работа с территорией. Может дать очень хороший результат в росте КПД. Важен не только контроль за графиком работы, но и расчет времени, когда менеджеры повторно обходят закрытые квартиры и клиентов, с которыми не удалось поговорить.
5. Ведение учета КПД (желательно – ежедневный отчет). Отличный инструмент учета – рабочая тетрадь отдела. Что желательно отметить в ней?
• динамику работы группы
• КПД отдела и отдельных сотрудников
• учет территории и карту домов
• отчет по продажам
• отчет по подбору персонала
Рабочая тетрадь позволяет оцифровать работу отдела продаж и увидеть понятный, четкий результат.
И последний по списку, но не по значению – блок мотивации:
1. Оформление информационного стенда в отделе. Разместите там все, что поможет менеджерам в работе – информацию об изменениях тарифов, новые фишки компании, информацию о конкурентах и их акциях. Последнее позволит отследить тренды и заранее подготовиться к работе с клиентами.
2. Нужно донести до сотрудников важность КПД и планирования. Отличный вариант – узнать денежные цели менеджеров и вместе с ними конвертировать это в объем заявок/продаж, который позволит им быстрее добиться цели.
3. Дополнительные инструменты мотивации. Тут уже все зависит от вашей фантазии! Можно устроить командные или личные соревнования по продажам, розыгрыши с призами или премиями для лучших сотрудников. Все это повышает командный дух менеджеров и их мотивацию – что увеличит и КПД.
Описанная система проверена лично и работает эффективно уже много лет. Инструменты выполнимы даже в небольшой компании. Регулярная работа над всеми перечисленными факторами – и вас ждет качественный КПД без последствий.
Ну или в крайнем случае всегда можно обучить продавцов рассказывать абонентам конкурентов, что их компания закрывается и тоже получить «результат» в надежде что ваши конкуренты ничего не предпримут.
Как можно увеличить КПД (Коэффициент полезного действия? КПД
Уменьшить например силу трения, сопротивления, наклон плоскости, в тепловом двигателе надо уменьшить потери тепла,
КПД = работа полезная / работа затраченная *100% надо увеличить полезную работу до максимума любыми вышеперечисленными способами
Остальные ответы
Уьеньшив безполезные потери
КПД увеличивается полезными действиями) делай пользу!
Смотря чего КПД. Если здесь, в «ответах», то нужно давать больше толковых ответов, которые будут признавать лучшими, и тогда КПД вырастет. КПД здесь — это соотношение всех данных Вами ответов, с теми из них, которые признали лучшими.
Ну а если КПД паровоза, то тут уж совсем другая технология.. . 🙂
если ты про майл, то чтоб поднять кпд нужно больше твоих лучших ответов.
Конечно только в пользу!:)
Уменьшить например силу трения, сопротивления, наклон плоскости, в тепловом двигателе надо уменьшить потери тепла,
КПД = работа полезная / работа затраченная *100% надо увеличить полезную работу до максимума любыми вышеперечисленными способами
Уменьшить например силу трения, сопротивления, наклон плоскости, в тепловом двигателе надо уменьшить потери тепла, КПД = работа полезная / работа затраченная *100% надо увеличить полезную работу до максимума любыми вышеперечисленными способами.
уменьшить например силу трения, сопротивления, наклон плоскости, в тепловом двигателе надо уменьшить потери тепла,
КПД = работа полезная / работа затраченная *100% надо увеличить полезную работу до максимума любыми вышеперечисленными способами
Как повысить КПД сотрудников?
На производительность труда сотрудников влияет большое количество факторов – освещение, температура воздуха в офисе, цвет стен, уровень кислорода в воздухе и так далее. Не менее важны и события в личной жизни самого сотрудника. К сожалению, мы не в силах повлиять на абсолютно все факторы и тем самым повысить производительность труда, но прикладываем все необходимые усилия по мере возможностей.
Для начала необходимо поговорить с сотрудником, чей КПД снизился. Не злиться на него, недоумевая, почему он стал работать хуже, не высказывать ему претензии, а просто спокойно и участливо пообщаться. Это самый простой и одновременно эффективный способ. Часто элементарное внимание, а также поддержка со стороны руководителя уже воодушевляет и повышает качество работы.
Что делать, если это не помогло?
Далее необходимо понять причину снижения эффективности сотрудника и составить с ним план работы на ближайшие 1-2 недели со сроками. И обязательно проговорить последствия, которые наступят, если эти задачи выполнены не будут. При этом увольнение итогом быть не должно.
Как правило, после подобного общения сотрудник включиться в работу. Если же ситуация не улучшится, это сигнал – проблема находиться глубже, и здесь необходимо разобраться с причиной и договариваться о дальнейших действиях. Возможно, нужно изменить функциональные обязанности сотрудника или перевести его на другую должность.
А что если хандрит весь отдел?
Иногда случается коллективное снижение производительности труда: например, после длительных праздников. В этом случае нужно дать сотрудникам пару дней на адаптацию – не стоит требовать от них героических поступков и работы на повышенных оборотах. Пусть разберут почту, составят план на неделю, пообщаются с коллегами и сами поймут: пора снова входить в рабочее русло. А уже после этого можно обозначить необходимый темп, поставить задачи со сроками и объяснить свои ожидания от сотрудников.
А как решаете проблему снижения КПД сотрудников вы?
Как повысить КПД электродвигателя: выбираем решение
В современных электромеханических преобразователях обнаруживаются потери энергии в магнитном, электрическом и механическом режимах, в результате возникают проблемы с выделением тепла, увеличением шума и вибрации. Это связано с низкой эффективностью перемещения элементов, перемагничиванием магнитного поля сердечника якоря электродвигателя или скачком нагрузок. Но возможно ли уменьшить эти «утечки» и таким образом улучшить коэффициент полезного действия, и если да, как это сделать? Эту тему мы рассмотрим в данной публикации.
Повышение КПД асинхронных двигателей становится все более актуальной задачей в современной электротехнике. Согласно определению, электрические машины бывают синхронными и асинхронными. Синхронные машины характеризуются одинаковой частотой вращения ротора и магнитного поля. В то время как у асинхронных машин магнитное поле вращается с более высокой скоростью, чем ротор. Большинство (около 90%) двигателей в мире являются асинхронными, в связи с их простотой в изготовлении, надежностью, доступной ценой и низкими эксплуатационными затратами. Кроме того, КПД асинхронных двигателей значительно выше, чем у синхронных.
Однако у асинхронных двигателей также имеются некоторые недостатки. Высокий пусковой ток, недостаточный пусковой момент, несогласованность механического момента на валу привода с механической нагрузкой — все эти факторы приводят к лавинообразному росту силы тока и избыточным механическим нагрузкам при запуске, а также снижению КПД в периоды пониженной нагрузки. К тому же, точная регулировка скорости работы прибора также не является возможной.
Существуют различные подходы к повышению КПД асинхронных двигателей. Некоторые из них включают улучшение обмотки на статоре, использование систем управления частотой и высотой напряжения, а также измельчения материала магнитного ядра внутри машины. Кроме того, применение технологии вариации скорости постоянного тока с использованием системы бесконтактной передачи энергии является возможным способом повышения КПД асинхронных двигателей.
Таким образом, повышение КПД асинхронных двигателей — важная задача для современной электротехники. Существуют различные подходы к решению этой задачи, каждый из которых имеет свои преимущества и ограничения.
Оптимизируем работу промышленного оборудования с помощью контроллеров-оптимизаторов. Эти устройства способны повысить КПД дробилок, вентиляторов, ленточных транспортеров, обрабатывающих станков, крутильных агрегатов, лебедок и другого оборудования, используемого в различных сферах: промышленности, сельском хозяйстве и ЖКХ.
Кроме этого, контроллеры-оптимизаторы могут предотвратить перегрузки кронштейнов при запуске мешалок, нейтрализовать гидроудары в трубопроводах, а также обеспечить плавный запуск тяжелого и очень тяжелого оборудования. Обычные устройства плавного пуска не всегда справляются с этой задачей.
Контроллеры-оптимизаторы являются весьма эффективными приборами, позволяющими увеличить КПД оборудования. Кроме того, они оказываются более доступными по цене, если сравнивать их с преобразователями. Например, на отечественном рынке можно купить устройство мощностью 90 кВт за сумму около 90–140 тысяч рублей.
Контроллеры-оптимизаторы – это устройства, которые быстро реагируют на изменение напряжения и снижают расходы электроэнергии на 30-40%. Они также помогают уменьшить воздействие реактивной нагрузки на сеть, повысить КПД привода, а также экономят деньги на конденсаторных компенсирующих устройствах. Применение контроллеров-оптимизаторов также помогает продлить срок службы оборудования и повышает экологичность производства.
Важным преимуществом контроллеров-оптимизаторов является их доступная цена в сравнении с преобразователями частоты. Однако, необходимо учитывать, что контроллеры-оптимизаторы не могут использоваться в случаях, когда требуется изменять скорость вращения электродвигателя.
Таким образом, контроллеры-оптимизаторы оперативно реагирует на изменения напряжения, экономят электроэнергию, уменьшают реактивную нагрузку на сеть и повышают КПД привода. Они также помогают сократить расходы на конденсаторные компенсирующие устройства, продлить срок службы оборудованию и повысить экологичность производства. Незаменимы они только в тех случаях, когда необходимо изменять скорость вращения электродвигателя.
Выбираем наилучший вариант для повышения КПД
Для того чтобы повысить КПД двигателя того или иного электропривода, необходимо выбрать соответствующее устройство, учитывая особенности работы оборудования.
Если требуется изменение скорости привода, то оптимальным решением будет покупка преобразователя частоты. В случае, если скорость вращения двигателя не требуется изменять или это делать неохота, то лучше выбрать контроллеры-оптимизаторы.
Более доступная стоимость данных устройств — это их главное преимущество по сравнению с «частотниками».
На заметку: Как повысить КПД электродвигателя
КПД – ключевой фактор для эффективности работы электродвигателя. Его наиболее заметные влияющие факторы – степень загрузки по отношению к номинальной, конструкция и модель, степень износа, отклонение напряжения в сети от номинального. Также следует помнить, что перемотка электродвигателя может привести к снижению его КПД.
Для повышения эффективности работы электропривода, важно обеспечивать его загрузку на уровне не менее 75%, увеличивать коэффициент мощности, регулировать напряжение и частоту подаваемого тока, где это возможно. Но не в каждом случае необходимо или возможно реализовывать все из этих мер, так как реализация этих мер зависит от оборудования.
Существуют приборы для повышения КПД электродвигателя, такие как частотные преобразователи, изменяющие скорость вращения двигателя, изменив частоту питающего напряжения, и устройства плавного пуска, ограничивающие скорость нарастания пускового тока и его максимальное значение.
В данной статье мы рассмотрим современные решения для повышения КПД двигателей с позиций экономической целесообразности и эффективности работы.
Чтобы повысить эффективность работы электродвигателя, можно применять частотные преобразователи для асинхронных двигателей. В результате применения данного устройства происходит трансформация однофазного или трехфазного напряжения с частотой 50 Гц в напряжение, которое имеет необходимую частоту (обычно от 1 Гц до 300–400 Гц, но иногда и до 3000 Гц) и определенную амплитуду.
Преобразователь частоты, который в профессиональной среде именуется «частотником», содержит микропроцессор управления, который отвечает за организацию работы электронных ключей, контроль за функционированием оборудования, его диагностику и защиту от повреждений. Кроме того, система состоит из нескольких схем, которые включены в режимы ключей и открывают тиристоры или транзисторы. Преобразователи частоты с тиристорами считаются более эффективными в сравнении с другими видами, так как они способны работать с высокими напряжениями и токами, а их КПД достигает 98%. Однако, при малой мощности, это преимущество практически незаметно.
Два класса приборов, отличающихся своей структурой и принципом работы:
- С непосредственной связью. В таких преобразователях присутствуют выпрямители. Эта система отвечает за отпирание тиристоров и подключение обмотки к сети, что ведет к образованию выходного напряжения со частотой 0-30 Гц и ограниченным диапазоном управления скоростью вращения привода. Такие устройства обычно не используются при оснащении мощного оборудования, регулирующего множество технологических параметров.
- С промежуточным звеном постоянного тока. В таких преобразователях происходит двойное преобразование энергии: входное напряжение выпрямляется, фильтруется и сглаживается, а затем, при помощи инвертора, преобразуется в напряжение с необходимой амплитудой и частотой. КПД оборудования может несколько снижаться из-за этого промежуточного звена, но подобные преобразователи частоты имеют широкое применение благодаря возможности получения на выходе напряжения с высокой частотой.
Наиболее популярными являются преобразователи второго типа, так как они позволяют плавно регулировать обороты двигателей.
Варианты преобразователей, используемые в современных системах управления электроприводами, различаются по своим функциональным возможностям и эффективности применения. Для электроприводов насосов или вентиляторов, например, часто применяются преобразователи с невысокой перегрузочной способностью и U/f-управлением, способные легко управлять начальным значением напряжения для повышения момента двигателя на низких частотах.
Но для более серьезных применений, таких как на прокатных станах, конвейерах, подъемных устройствах и упаковочном оборудовании, рекомендуется использовать частотные преобразователи с векторным управлением. Они не только могут регулировать частоту и амплитуду выходного напряжения, но и фазы тока через обмотки статора.
Торможение двигателя также может быть контролируемым с помощью специальных функций замедления, главным образом управляемых «частотниками», оснащенными встроенными или внешними блоками торможения и тормозным резистором, а также рекуперативным блоком торможения во время динамического торможения. Такие устройства особенно важны для механизмов станков и конвейеров.
Некоторые комплексные системы, например, в робототехнике, дерево- и металлообработке, используют сложные частотные преобразователи с обратной связью, которые обеспечивают повышенную точность и надежность в замкнутых системах для поддержания постоянной скорости вращения в условиях переменной нагрузки.
Запись о стоимости «частотников»
В настоящее время, по словам финансистов, стоимость «частотников» нестабильна: за последние полтора года цены значительно увеличились. Это обусловлено не только колебаниями валютного курса, но и другими факторами. Например, частотные преобразователи производства России и зарубежных стран мощностью 90 кВт стояли примерно от 200 до 700 тысяч рублей для покупателей в 2021 году.
Достоинства и недостатки преобразователя частоты
Описанный выше принцип работы преобразователя частоты для асинхронного двигателя обладает несколькими неоспоримыми достоинствами. Прежде всего, он обеспечивает снижение расхода электроэнергии, благодаря чему удается повысить коэффициент полезного действия машины. Кроме того, такая система гарантирует плавный запуск привода, высокую точность регулировки и увеличение пускового момента. Важным преимуществом является также стабилизация скорости вращения при переменной нагрузке.
Однако стоит заметить, что у «частотника» есть и свои недостатки. К ним можно отнести относительно высокую стоимость установки, а также возможное создание электромагнитных помех в процессе работы.
Контроллеры-оптимизаторы: устройства для плавного пуска
Для обеспечения плавного запуска, разгона и остановки электродвигателя используются устройства плавного пуска (УПП). Они способны ограничивать скорость увеличения пускового тока в течение определенного времени и тем самым предотвращать повреждение оборудования.
Однако традиционные устройства плавного пуска имеют свой недостаток – они не улучшают КПД оборудования. К тому же они применяются только для управления приводами с невысокой нагрузкой на валу.
Но на сегодняшний день существуют контроллеры-оптимизаторы, которые позволяют повысить энергоэффективность двигателей. Они могут согласовывать крутящий момент с моментом нагрузки и, как следствие, снижать потребление электроэнергии на минимальных нагрузках на 30–40%. Эти устройства предназначены для приводов, не требующих изменения числа оборотов двигателя.
Например, чтобы снизить энергопотребление эскалатора при помощи преобразователя частоты, потребовалось бы уменьшить его скорость, но это невозможно, потому что тогда подъем пассажиров займет больше времени. Однако контроллеры-оптимизаторы позволяют снизить энергопотребление без изменения скорости электропривода в тех случаях, когда он недогружен.
Контроллеры-оптимизаторы электродвигателя являются регуляторами напряжения питания, которые контролируют фазы тока и напряжения. Они гарантируют полное управление приводом на всех стадиях работы и предотвращают повышенное и пониженное напряжение, перегрузку, обрывы или нарушение чередования фаз. Путем изменения напряжения питания двигателя, контроллеры-оптимизаторы согласовывают значение механического момента, который развивает электродвигатель, с значением механического момента нагрузки на его валу. Последнее позволяет увеличить коэффициент мощности, а скорость вращения ротора электродвигателя остается неизменной.
Данное оборудование является самодостаточным и дополнительных устройств не требует. Кроме того, контроллер-оптимизатор обеспечивает прекращение отбора мощности во время динамической нагрузки, когда тиристоры закрыты и не проводят электрический ток. Управляющие импульсы открывают тиристоры при поступлении и закрывают переход тока через ноль. Отметим, что скорость реакции контроллера-оптимизатора на изменение нагрузки составляет сотые доли секунды.