Что такое кпд в торговле

Как с помощью аналитики увеличить свой КПД?

Реализуя большую часть аналитических процессов вручную, вы теряете время – один из ценнейших ресурсов, который нужно использовать максимально эффективно.

С помощью автоматизации можно не только сократить время на выполнение рутинных процессов, но и улучшить свой КПД, а также увеличить прибыль.

Давайте посмотрим, какие аналитические процессы можно автоматизировать с помощью Omneex и как это может повлиять на эффективность вашей деятельности.

Здоровье магазина

Первое, с чего начинается анализ магазина – это обзор общей картины здоровья бизнеса, динамики заказов, продаж и выручки.

Динамика заказов по магазину подскажет вам, как меняется спрос на товары. По изменению заказов вы можете оценивать работу инструментов продвижения и увидеть наступление сезона, понять, что смена вашего оффера прошла успешно и приносит вам дополнительные продажи.

Даже если с заказами у вас все в порядке, обязательно смотрите динамику продаж. Именно продажи приносят вам выручку и в последствии прибыль. Объём продаж фиксируется маркетплейсом и является основным критерием ранжирования вашей карточки в поисковой выдаче. Чем больше у вас выручки, тем выше вы находитесь по выдаче на маркетплейсе. Соответственно, тем больше покупателей видят ваш товар.

Бывает так, что товар часто заказывают (привлекают ваши фото, описание и т.д.), но на пункте выдачи заказов клиенты отказываются от продукта (например, отгружена партия с повышенным процентом брака). Анализируя динамику продаж, вы сразу заметите такую тенденцию.

Также важно смотреть динамику возвратов (возвращенных покупателями товаров) и стремиться к уменьшению количества возвратов. Уменьшение возвратов позволяет существенно уменьшить расходы на логистику, ведь за каждый реализованный возврат селлер оплачивает обратную доставку на склад маркетплейса.

Если не отслеживать эти ключевые метрики и не принимать решений по устранению проблем, можно потерять значительную часть своих продаж и дохода.

В случае отгрузки бракованной партии отсутствие корректирующих действий со стороны селлера приведет к повышению расходов на логистику (к покупателю и обратно на склад), снижению рейтинга (увеличению количества негативных отзывов) и как следствие к снижению объема заказов.

Отсутствие реакции селлера на повышение объемов заказов и продаж может привести к аутофстоку и вылету карточки из выдачи. Как следствие, потере дохода.

Анализ динамики основных метрик магазина поможет вам держать руку на пульсе и при необходимости корректировать план действий.

В сервисе Omneex вы в любой момент сможете оценить динамику основных показателей, сравнивая значения за удобные вам промежутки времени.

ФИНАНСЫ и ФИНАНСЫ ПО ТОВАРАМ

Еще один важный этап аналитики магазина – это анализ его финансового состояния.

При финансовом анализе магазина оценивается ваш объем продаж – выручка от реализации товаров. Если объемы выручки стабильные или растут от месяца к месяцу – это отлично. Но если вы видите, что идет спад, нужно искать причину.

Причин снижения выручки может быть множество: неправильно выстроенная товарная матрица, ошибки в объемах отгрузок, ошибки при расчете и установке цен, допущение аутофстоков, снижение позиции в посковой выдаче, снижение процента выкупа, падающий тренд категории и т.д.

При этом важно оценивать вашу реальную выручку (без учета искусственных покупок).

Далее стоит оценить расходы, которые влияют на объем вашей прибыли.

Основные расходы селлера на маркетплейсе:

Расходы на закупку товара, его упаковку и доставку до склада маркетплейса (себестоимость).
Расходы на оплату комиссии площадке за продажу товаров.
Расходы на оплату доставки силами маркетплейса до покупателя.
Расходы на хранение товаров на складе маркетплейса.

Все эти расходы нужно учитывать при ценообразовании, а также контролировать их объемы в процессе работы с маркетплейсом.

Себестоимость вашего товара может меняться (изменение цен у поставщиков, изменение цен на упаковку и логистику до склада маркетплейса), и вы должны будете учитывать это при работе с ценами.

Комиссия, которую вы оплачиваете Wildberries, тоже может меняться в процессе работы с площадкой. Заметив увеличение расходов по данной статье, вы можете принять решение об участии в акции, которую пропустили, о смене категории или об изменении цены на товар.

Фактические расходы на доставку товаров силами маркетплейса напрямую зависят от процента выкупа, который в свою очередь отличается от категории к категории.

Таким образом, если вы заметили повышение расходов на логистику, нужно обратить внимание на процент выкупа и количество возвратов, выявить проблему и как можно скорее устранить ее.

Стоимость хранения рассчитывается по остатку вашего товара на конец расчетного периода. Соответственно, если остатков слишком много, вы платите за хранение больше. В идеале ваши товары должны иметь оборачиваемость не более 60 дней. Вовремя заметив увеличение оборачиваемости в днях, вы можете скорректировать объемы поставок и избежать повышения расходов на хранение.

Omneex покажет вам не только детальную структуру расходов по магазину, но и по каждому товару в отдельности. Вы сможете оценить, на какую статью расходов у вас уходит большая часть бюджета, куда нужно направить внимание, чтобы сэкономить средства и тем самым увеличить свою прибыль. Вы сможете выявить товары с повышенными расходами, найти проблемы и превратить их в точки роста.

Изменение доли ваших расходов в объеме выручки оказывает прямое влияние на вашу валовую прибыль.

Валовая прибыль — это выручка минус полная себестоимость продаж продукта.

Полная себестоимость продаж — это себестоимость товара (включая его закупочную стоимость, расходы на упаковку, маркировку и доставку до склада маркетплейса) и расходы в сторону маркетплейса (комиссия и логистика).

Благодаря показателю валовой прибыли селлер сможет оценить, насколько эффективно он использует ресурсы для производства или перепродажи товаров. Анализируя показатель по товарам, можно выявлять наиболее перспективные из них.

Зная валовую прибыль, можно оценить маржинальность валовой прибыли и ROI.

Маржинальность валовой прибыли рассчитывается по формуле: валовая прибыль/выручка*100% и отражает вашу доходность, то есть эффективность ваших продаж.

С помощью Omneex вы сможете оценить маржинальность и увидеть способы увеличения уже и так неплохой маржинальности (например, сократить какие-то расходы). Здесь же вы сможете проанализировать такой важный показатель как ROI.

Return On Investment (ROI) — метрика возврата инвестиций в вашем бизнесе. Рассчитывается как соотношение валовой прибыли ко всем учтенным в ее расчете расходам. Повышение ROI говорит о сокращении расходной части по отношению к доходной. Таким образом, ROI покажет вам, окупились ли ваши вложения и получили ли вы прибыль.

Юнит-экономика

Omneex понимает, насколько важно для селлера контролировать прибыль по каждому товару.

Поэтому рассчитает для вас фактическую юнит-экономику по каждому товару и поможет оценить маржинальность и маржинальную прибыль (прибыль на единицу товара), устанавливать правильные цены и продавать всегда только в плюс.

Выявить товары с низкой маржинальностью, чтобы сформировать план действий для ее увеличения (сокращение каких-то расходов, повышение цены).
Выявить самые прибыльные товары, чтобы контролировать и улучшать показатели по ним.

Хотите повысить продажи? Начните с этих 4 метрик КПД.

Ежедневно ваши торговые представители делают визиты в торговые точки. Вам хочется, чтобы они приносили максимум заказов и выполняли свои планы продаж, но результат вас не устраивает. В чем же дело? Как повысить эффективность продаж?

Внедрите в свою практику систему контроля 4Х4 — это 4 замера по 4 базовым метрикам КПД и вы получите механизм по управлению ростом продаж.

Когда проводить замеры промежуточных результатов работы торговых представителей? 4 раза в течение дня: в 10:00, 12:00, 14:00 и 16:00

Что контролируем? 4 базовые метрики КПД:

1. Количество визитов. Сколько торговых точек должен посетить торговый представитель по маршруту дня и сколько фактически он посетил.

2. Количество заказов. Сколько заказов он должен сделать и сколько фактически сделал. С контролем того, а где были сделаны заказы, в торговой точке или сидя в кафе.

3. Количество результативных заказов. Заказы могут быть разные — для «галочки» или «качественные», например, с минимальной суммой заказа исходя из планов на торговые точки и наличием фокусных позиций в заказе.

4. Объем продаж. Какой план продаж должен быть сделан на каждый отчетный час.

Преимущество «системы контроля 4Х4», даст вам возможность включить систему контроля «сейчас», чтобы оперативно реагировать на причины, которые мешают выполнить дневной план продаж.

Вместо заключения

Не отвлекайте торговых представителей от работы на маршруте, названивая им когда вам вздумается. Вмешивайтесь только в том случае, когда видите что кто-то не выполняет показатели по 4 главным метрикам КПД и делайте это в определенные отрезки времени.

Информацию о промежуточных результатах работы вы сможете увидеть в специальном отчете, который встроен в программный продукт IT-КПД. Для этого не надо звонить каждому торговому представителю узнавать что он сделал, сидеть возле монитора компьютера и наблюдать через GPS отчет как он перемещается по маршруту, посетил ли все торговые точки.

КПД 200%: как эффективно управлять отделом продаж?

Эффективное управлением отделом продаж невозможно без правильной мотивации сотрудников. Оценивать каждого продажника следует по достижению ключевых показателей эффективности (KPI). Они должны быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого отдела (подразделения, рабочей группы). Руководителю отдела продаж такой инструмент поможет вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность и улучшать систему мотивации персонала.

Зачем внедрять КPI в отделе продаж?

Система ключевых показателей эффективности необходима минимум по четырём причинам.

Для мотивации сотрудников на большие объёмы продаж.
Для контроля качества процессов продаж.
Для создания прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда.
Для вовлечения менеджеров в достижение целей компании.

Пользу KPI необходимо донести до каждого менеджера. Сотрудник должен понимать, как оценивают его работу, что конкретно он может сделать, чтобы повлиять на собственные показатели.

Какие показатели эффективности можно отслеживать?

KPI должны быть измеримыми и одинаково понятными для всех сотрудников. Постарайтесь отслеживать как минимум пять важных KPI: общую сумму закрытых сделок всего отдела продаж, количество звонков в день, количество высланных КП в день, средний чек сделки, текущую конверсия из этапа в этап (Таблица 1).

Таблица 1. Основные KPI для менеджеров по продажам.

Характеристика

Показатели, связанные с конкретными действиями менеджера

Демонстрируют, насколько результативно работает каждый продажник в отделе:

число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;
соотношение активностей каждого менеджера с числом закрытых им сделок;
среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;
время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);
соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;
прибыль, принесенная компании менеджером.

Средний чек;
средний цикл продаж;
дебиторская задолженность;
коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу;
ROI (окупаемость инвестиций).

Показывают продуктивность отдела продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:

рост продаж относительно цели;
стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью;
количество закрытых сделок в сравнении с целью.

Качество работы с клиентами

Количество горячих клиентов, готовых к покупке (SQL);
конверсия заинтересованных теплых клиентов (MQL) в горячих;
количество повторных сделок.

Уровень обслуживания клиентов

Соотношение количества жалоб и положительных отзывов о сервисе или товаре.

Количество потенциальных клиентов (лидов), которые положительно отреагировали на коммерческое предложение или рекламное сообщение.

Необходимо заранее просчитать количество всех ежедневных действий, адаптировать для системы KPI и донести до менеджеров.

Какие существуют стандарты труда в продажах?

Ориентируйтесь на цифры. Они помогут понять, насколько можно загрузить менеджеров. Эксперты рекомендуют придерживаться следующих нормативов (Таблица 2).

Таблица 2. Основные стандарты труда в продажах.

25 встреч в FMCG секторе;
8 встреч в рознице;
2 встречи в В2В при условии, что нет звонков;
1 встреча в B2B, если есть звонки.

250 звонков в рознице;
150 звонков в масс-маркете;
100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса;
50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса;
15 звонков в день при наличии встреч.

Вы можете установить собственные показатели эффективности: ежедневную активность менеджера, средний чек, конверсию лида в сделку и т.д.

Сотрудник должен понимать, что от выполнения плана напрямую зависит улучшение его материального результата. А в результате заинтересован как он сам, так и компания.

Как повысить КПД отдела продаж и не навлечь на себя гнев конкурентов

Работая в разных городах и странах, я очень часто сталкиваюсь с ситуациями, как на интернет-провайдеров активно наезжают коллеги по цеху.

От «Ростелекома», «Дом.ru» и многих других операторов идут или звонят продажники с рассказами о том, что компания-конкурент закрывается.

Или что компания-конкурент берет магистральный канал у нас, они «перекупы» и лучше пользоваться напрямую от поставщика.

Все эти хитрости так или иначе помогают продавцам увеличить свои продажи. Но сам подход создаёт серьезную волну негатива от компаний-конкурентов.

Как без последствий увеличить продажи? Как легко и быстро вводить новых сотрудников в команду? Что делать, чтобы отдел работал, как часы, и не прибегал к подобным хитростям?

Для начала расскажу про главный показатель, на который будем ориентироваться.

Это КПД – коэффициент полезного действия менеджера. Проще говоря – эффективность его работы.

КПД высчитывается просто: допустим, ваш агент Иван Иванов отработал 25 дней, и за это время он собрал 35 заявок. Делим 35 на 25 – получаем КПД — 1,4.

Этой формулой можно рассчитать также производительность группы и отдела.

Есть и нормативы КПД: для новичка это 0,5, для полноценного агента – 1, для продвинутого менеджера – 1,3.

Кроме уровня продаж, КПД напрямую влияет на зарплату менеджеров и уровень их лояльности к компании. Последний показатель очень важен – чем выше лояльность, тем довольнее ваши работники и, соответственно, меньше «текучка». В сфере продаж, где часто работают студенты или начинающие специалисты, это всегда актуально.

И последнее — коэффициент полезного действия показывает работу не только отдела продаж и отдельных агентов, но и топ-менеджеров и руководителей. Он отражает эффективность процессов и инструментов, которые используются в компании.

Поэтому когда коллеги пытаются опровергнуть, что подобные хитрости — это личная инициатива продавцов и не является негласным инструментом продаж, в это вериться с трудом.

Итак, мы разобрались, что для увеличения продаж необходимо увеличивать КПД. Как это сделать без последствий?

Цель руководителя – выработать системный подход к достижению КПД. Для этого необходимо:

— определить ключевые факторы, влияющие на КПД;

— оценить текущее состояние этих факторов, выявить точки роста (показатели, которые нуждаются в улучшении);

— спланировать мероприятия для отработки точек роста (групповые и индивидуальные);

— оценить эффективность этих мероприятий и сделать отчет по динамике КПД после проведенной работы.

Какие факторы влияют на КПД?

Здесь выделим несколько блоков:

Первый – организационный. К нему относятся:

1. Найм менеджеров: первичные собеседования, оценка уровня компетентности соискателей, их потенциала и мотивации к работе.

2. Наставничество: работа опытного сотрудника с новым менеджером. Новички знакомятся с отделом и получают ориентиры, как работать эффективно. Именно на этом этапе руководители допускают ошибки чаще всего. А именно – вообще пропускают его. В итоге новички так и не выходят на эффективную работу.

3. Тестирование стажеров перед трудоустройством: оценка уровня их знаний, которые, естественно, повлияют на КПД.

4. Контроль КПД новичков. Этот этап позволяет оценить эффективность мероприятий по найму и адаптации, и, если необходимо, внести в них корректировки.

Все мероприятия по найму и введению стажеров в курс дела будут влиять на КПД в будущем. Менеджеры с нулевым КПД в скором времени потеряют мотивацию и покинут компанию. Если агент работает неравномерно (КПД скачет), нужно также выяснять причины.

Росту КПД способствует своевременное обучение. Об этом – следующий блок:

1. Составление графика обучения. Цель – чтобы все сотрудники прошли его. График может быть поделен на блоки для новичков и опытных.

2. Контроль явки на обучение. Если необходимо – подготовьте справки для учебных заведений менеджеров.

3. Организация обучения.

Это важнейшая часть, от которой зависит результат. Не стоит превращать все в университетские лекции – найдите золотую середину между информативностью и эмоциональностью подачи материала.

4. Работа с возражениями. Если у вас нет книги возражений – считайте, у вас нет отдела продаж. Такой материал должен быть в каждой компании: это речевые фишки менеджеров, ответы на частые вопросы клиентов, преимущества вашего продукта и т.д.

5. Контроль КПД после обучения. На этом этапе выясняем, какие инструменты обучения работают и ликвидируем проблемы в коммуникации руководства и менеджеров. Возможно, сотрудник работает плохо, потому что чего-то не понимает, и решение вопроса даст резкое увеличение его КПД.

Дисциплинарный блок:

1. Составление фактического рабочего дня – во сколько сотрудники приходят в офис, во сколько выходят «в поля», когда возвращаются и т.д. Это должен быть четкий процесс, по которому работают все, в том числе руководство отдела. Если кто-то из руководителей без причины уходит раньше – сотрудники начнут делать так же.

2. Составление норм обхода квартир, контроль выхода на клиентов. Чем больше людей охватят менеджеры, тем выше КПД.

3. Правила отдела. Сюда относятся мотивационные собрания, подведение итогов, вечерние/утренние чаепития и другие мероприятия отдела продаж. Все это повышает лояльность сотрудников и сплоченность команды, улучшает коммуникацию с руководством.

«Полевой» блок. Непосредственная работа с клиентами, от которой напрямую зависит КПД:

1. Проведение полевого контроля. По опыту, для этого желательно привлекать сотрудников всех отделов. Это даст полную обратную связь по работе менеджера и рекомендации по его развитию.

2. Проведение проверок тайным покупателем (очень удобно направлять менеджеров в дом, где живут друзья или знакомые).

3. Записи диалогов с клиентов и работа над ошибками. Это отличная возможность агенту услышать себя со стороны и сделать выводы о работе.

4. Качественная работа с территорией. Может дать очень хороший результат в росте КПД. Важен не только контроль за графиком работы, но и расчет времени, когда менеджеры повторно обходят закрытые квартиры и клиентов, с которыми не удалось поговорить.

5. Ведение учета КПД (желательно – ежедневный отчет). Отличный инструмент учета – рабочая тетрадь отдела. Что желательно отметить в ней?

• динамику работы группы

• КПД отдела и отдельных сотрудников

• учет территории и карту домов

• отчет по продажам

• отчет по подбору персонала

Рабочая тетрадь позволяет оцифровать работу отдела продаж и увидеть понятный, четкий результат.

И последний по списку, но не по значению – блок мотивации:

1. Оформление информационного стенда в отделе. Разместите там все, что поможет менеджерам в работе – информацию об изменениях тарифов, новые фишки компании, информацию о конкурентах и их акциях. Последнее позволит отследить тренды и заранее подготовиться к работе с клиентами.

2. Нужно донести до сотрудников важность КПД и планирования. Отличный вариант – узнать денежные цели менеджеров и вместе с ними конвертировать это в объем заявок/продаж, который позволит им быстрее добиться цели.

3. Дополнительные инструменты мотивации. Тут уже все зависит от вашей фантазии! Можно устроить командные или личные соревнования по продажам, розыгрыши с призами или премиями для лучших сотрудников. Все это повышает командный дух менеджеров и их мотивацию – что увеличит и КПД.

Описанная система проверена лично и работает эффективно уже много лет. Инструменты выполнимы даже в небольшой компании. Регулярная работа над всеми перечисленными факторами – и вас ждет качественный КПД без последствий.

Ну или в крайнем случае всегда можно обучить продавцов рассказывать абонентам конкурентов, что их компания закрывается и тоже получить «результат» в надежде что ваши конкуренты ничего не предпримут.